Bekommst du immer die falschen Kunden? Oder hast du das Problem, dass dich deine Kunden gar nicht buchen?
Dann könnte es daran liegen, dass du deinen idealen Kunden noch nicht richtig definiert hast.
Wie sieht es bei dir aus? Sieht deine Zielgruppendefinition eher so aus:
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- Frauen und Männer
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- zwischen 35 und 50 Jahren
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- nutzen gern Social Media
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- Interesse für das Thema Bewusstseinarbeit
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- mittleres Einkommen
So ähnlich sah auch meine Zielgruppendefinition einmal aus.
Besonders neue beginnende Selbstständige tendieren dazu, viel zu viele Menschen gleichzeitig ansprechen zu wollen, aus Angst, dass Umsätze verloren gehen.
Leider verhindert diese Vorgehensweise sehr oft, dass dein Business nicht oder in die falsche Richtung wächst. Zudem ist die Kundengewinnung dann schnell ein Frustfaktor, da du immer das Gefühl hast, dass du zu teuer bist.
Ich möchte dir heute einen Weg zeigen, der dir dabei hilft…
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- zur einzig logischen Wahl deiner Kund*innen zu werden
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- wegzukommen von Preisvergleichen
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- Spass und Leichtigkeit beim Thema Marketing zu spüren
Hast du Lust?
Dann schaue ich mir zuerst gemeinsam mit dir an, wo eigentlich das Problem der meisten Selbstständigen liegt, die ihre Zielgruppe definieren.
Die Nachteile einer breiten Zielgruppe
Das Internet sorgt dafür, dass wir heute unzählige Möglichkeiten haben, unsere Probleme zu lösen. Du suchst einen Friseur? Im Umkreis von 25 km? Du findest soviele Anbieter, dass dir fast schwindelig wird.
Du suchst einen Business Coach? Google spuckt dir mehr als 1.000.000 Ergebnisse aus.
Kunden empfinden dies nicht als Traum, sondern es schreckt sie eher ab, denn bei so einer Auswahl stellt sich als erstes die Frage:
Wer ist denn nun der richtige Ansprechspartner für mich?
Warum das gerade für uns Selbständige ein Problem wird, möchte ich dir gerne näher erklären.
Dadurch, dass sich viele Selbstständige an eine sehr breite Zielgruppe richten, machen sie sich beliebig und austauschbar.
Denn das Problem einer breiten Zielgruppe ist, dass sich darin viele völlig unterschiedliche Menschen befinden. Diese Menschen haben zwar ein paar geteilte Eigenschaften – allerdings haben sie gleichzeitig völlig unterschiedliche Bedürfnisse, Lebenssituationen und Vorlieben. Und genau das kann zum Verhängnis werden, wenn du deine Produkte und Dienstleistungen vermarktest.
Denn wie schaffst du es, all diese unterschiedlichen Menschen gleichermaßen zu begeistern?
Richtig: Gar nicht.
Mit dem Ziel, die breite Masse zu begeistern, wird dein Marketing schnell beliebig, eintönig und austauschbar. Du befindest dich ständig im Spagat – schließlich hast du dir die Aufgabe gesetzt, sehr viele unterschiedliche Menschen anzusprechen.
Das ist nicht nur ineffizient, sondern auch extrem anstrengend (ich spreche aus Erfahrung).
Die Lösung: Dein idealer Kunde
Zum Glück gibt es einen Ausweg aus diesem Schlamassel.
Nämlich deinen idealen Kunden.
Denn bei der Definition des idealen Kunden wählen wir eine fiktive (oder auch reale) Person aus unserer Zielgruppe aus und erstellen einen sehr spezifischen Steckbrief dieser einen Person.
Dieser ideale Kunde steht anschließend stellvertretend für alle Personen innerhalb deiner Zielgruppe, die sich sehr stark ähneln – und zwar über die Zielgruppen-Eigenschaften hinaus.
Folgende Dinge kannst du dir beispielsweise notieren, wenn du deinen idealen Kunden definierst:
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- Name, Alter, Geschlecht & Wohnort
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- Was macht dein idealer Kunde beruflich?
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- Welche Hobbys & Interessen hat dein idealer Kunde?
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- Was sind die größten Probleme / Herausforderungen in seinem Beruf bzw. Leben?
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- Was ist deinem idealen Kunden in seinem Leben wichtig? Woran glaubt er?
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- Was sind die persönlichen Ziele deines idealen Kunden?
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- Wem folgt dein idealer Kunde online und warum?
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- Welche Social Media Kanäle nutzt dein idealer Kunde und warum?
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- usw.
Sichere dir hier gern meinen umfassenden Fragebogen:
Warum trauen sich so viele Selbstständige nicht, einen idealen Kunden zu definieren?
Wenn es um die Definition des idealen Kunden geht, macht sich bei den meisten Selbstständigen eine Sorge breit:
„Aber Simone, damit schränke ich mich doch sehr ein!“
Natürlich kann der Gedanke, dich auf eine kleinere Zielgruppe festzulegen, bei dir Angstzustände auslösen und besonders die Selbständigen, die gerade mit ihrem Business beginnen sind da besonders skeptisch. Trotzdem oder gerade deshalb empfehle ich dir aus Erfahrung, genau diesen Rat schon zu Beginn zu beherzigen.
Warum empfehle ich dir auch schon zu Beginn der Selbständigkeit potentielle Kund*innen ausschließen?
Ganz einfach: Um zur einzig logischen Wahl einer kleinen Personengruppe zu werden.
Außerdem kannst du keine Kunden ausschließen, die dich sowieso nie ausgewählt hätten, weil ein Mitbewerber überzeugender oder schlicht und ergreifend günstiger ist als du.
Du bist dennoch noch nicht überzeugt? Dann habe ich ein weiteres Argument für dich:
Auch wenn du dich auf einen idealen Kunden festlegst, erreichst du dennoch eine wesentlich größere Gruppe.
Die Definition deines idealen Kunden gibt dir lediglich ein genaues Ziel, auf das du all deine Inhalte ausrichten kannst.
Aber auch Personen, die deinem idealen Kunden nur zu beispielsweise 80% entsprechen, werden sich angesprochen fühlen.
Du siehst: Es hört sich alles schlimmer an, wie es ist.
Welche Vorteile bringt dir die Ausarbeitung deines idealen Kunden?
1. Du wirst zur einzigen logischen Wahl
Wenn all dein Content – also Blogartikel, Website Texte, Produkte, Leistungen, Newsletter, etc. – darauf ausgelegt sind, deinen idealen Kunden zu begeistern, hebst du dich schnell von deinen Mitbewerbern ab und dein Kunde weiß von Anbeginn, dass du die richtige Person für ihn bist.
Denn deine Mitbewerber arbeiten in der Regel eben auch mit ihrem idealen Kunden oder versuchen immer noch die breite Masse anzusprechen.
Du hingegen zeigst deinem idealen Kunden, dass du ihn zu 100% verstehst und die perfekte Lösung zu seinem Bedürfnis / Problem hast. Und so schaffst du es schnell, zur einzig logischen Wahl zur werden.
2. Du bist nicht mehr vergleichbar mit anderen, sondern deine Einzigartigkeit sticht hervor
Dazu erzähle ich dir eine kleine Geschichte. Zu Beginn meiner Selbständigkeit glaubte ich alles für jeden anbieten zu müssen – ich versuchte mich an die breite Masse zu richten und einfach ALLEN zu gefallen (großen Unternehmen, kleinen Unternehmen, Solo-Selbstständigen – ich habe es wirklich auf die Spitze getrieben!) und hatte ich absolut kein Alleinstellungsmerkmal. So wurde ich immer mit dem Preis mit Anderen verglichen und verlor viele Mal Aufträge weil ich teurer war, wie andere. Meine Kunden hatte ja keine Wahl, als die Preise zu vergleichen.
Doch mit dem idealen Kunden sieht es anders aus…
Wenn du es schaffst, deinen idealen Kunden zur einzig logischen Wahl deines idealen Kunden zu werden, wird der Preis zweitrangig.
Wiederhol das bitte noch einmal … denn diese Erkenntnis ist EXTREM wichtig! Also noch einmal:
Wenn du es schaffst, zur einzig logischen Wahl deiner idealen Kunden zu werden, wird der Preis zweitrangig!
Und das ist das ganze Geheimnis, wie du dich gegen Mitbewerber*innen mit niedrigeren Preisen durchsetzt.
3. Dein Marketing wird wesentlich einfacher
Viele Selbstständige haben Probleme damit, sich selbst zu vermarkten. Die Inhalte wirken lieblos und verkrampft und beim Erstellen der Beiträge fühlt es sich einfach nur schwer an.
Der Grund hierfür liegt ganz oft darin, dass es bei der Erstellung der Inhalte kein spezifisches Ziel gab (breite Masse!).
Blogartikel werden geschrieben, weil man das ja einfach so macht. Die Website wird erstellt, weil man ja schließlich eine braucht. Und auf Facebook wird alle paar Wochen mal ein Beitrag geteilt, weil das schlechte Gewissen so sehr nagt.
Doch überzeugendes Marketing funktioniert anders.
Und dein idealer Kunde hilft dir dabei. Denn nun weisst, wem du mit was helfen kannst. Du kennst deinen idealen Kunden in- und auswendig.
Denn stell dir vor, wie einfach es ist, Inhalte für einen „echten“ Menschen zu erstellen. Es ist nicht nur motivierenden, sondern auch viel kraftvoller.
Doch wie machen wir das?
Wenn du also das nächste Mal beim Erstellen eines Workbook oder Beitrag für Instagram nicht weisst, was du schreiben sollst, nimm dein Steckbrief deinen idealen Kunden zu Hand und frag dich:
„Was würde ihm / ihr gefallen? Welches seiner / ihrer Probleme kann ich lösen?“
Du wirst sehen, plötzlich geht alles viel leichter und schneller von der Hand!
So definierst du deinen idealen Kunden
Wie du siehst, ist die Definition deines idealen Kunden absolut essentiell, um eine starke Marke und ein starkes Business aufzubauen, dass aus der Menge hervorsticht.
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